Che cos’è il FOB? Significato di Free On Board, trasferimento del rischio e spiegazione del punto di spedizione FOB

Il significato di FOB dipende da chi usa il termine, e i due significati non sono varianti l’uno dell’altro. Secondo gli Incoterms, FOB — Free On Board — è una regola per il trasporto marittimo che colloca la consegna alla murata della nave: il venditore consegna la merce a bordo della nave nel porto indicato e il rischio passa in quel momento. Nell’uso commerciale americano, FOB è un’abbreviazione per le transazioni nazionali che descrive quando l’acquirente subentra: “FOB shipping point” significa che l’acquirente è proprietario della merce durante il trasporto, mentre “FOB destination” significa che lo è ancora il venditore. Una formula ripartisce il costo per portare il carico a bordo di una nave. L’altra ripartisce proprietà e trasporto all’interno di un Paese.

Questi due sistemi condividono tre lettere e quasi nient’altro, motivo per cui il FOB genera più controversie di qualsiasi altro termine commerciale. Questa guida illustra cosa significa FOB secondo le regole Incoterms, dove passa il rischio, chi paga cosa, in che modo l’uso americano è diverso, come evitare che i due significati entrino in conflitto in un contratto e come il FOB si confronta con FCA, CIF e CIP.

Cosa significa FOB secondo gli Incoterms

FOB sta per Free On Board. Secondo le regole Incoterms 2020 è una delle due regole riservate al trasporto marittimo e per vie navigabili interne, l’altra è CFR. Il venditore consegna la merce a bordo della nave designata dall’acquirente nel porto di imbarco indicato, e la merce deve essere sdoganata per l’esportazione prima di essere caricata. Tutto ciò che precede il caricamento, incluso il caricamento stesso, è responsabilità del venditore.

Due elementi della regola sono più importanti degli altri. Il punto di consegna è a bordo, non al terminal e non sulla banchina: il venditore non ha consegnato la merce finché questa non si trova sulla nave. Inoltre, il venditore deve consegnare la merce in modo da consentire all’acquirente di ritirarla a destinazione, il che in pratica significa fornire il documento previsto dal contratto di trasporto.

Le parole “Free On Board” descrivono l’effetto commerciale: l’acquirente è libero dalla merce una volta che questa si trova a bordo, perché a quel punto il venditore ha adempiuto al proprio obbligo di consegna e il rischio è passato. Anche l’obbligo di spesa del venditore termina lì, salvo quanto diversamente previsto dal contratto.

Dove passa il rischio e cosa deve fare il venditore

Il rischio passa quando la merce si trova a bordo della nave nel porto di imbarco indicato. Prima di quel momento, il venditore sopporta la perdita se qualcosa va storto — danni durante il tragitto verso il porto, danni al terminal, danni durante il caricamento. Dopo quel momento, l’acquirente sopporta la perdita per l’intero viaggio, anche se è stato il venditore a scegliere il porto e a organizzare il caricamento.

Gli obblighi del venditore secondo il FOB sono quindi concreti: imballare la merce adeguatamente per il viaggio; effettuare e pagare gli eventuali adempimenti di esportazione richiesti dalla destinazione; consegnare la merce a bordo della nave designata dall’acquirente nel luogo e al momento concordati; e fornire all’acquirente la consueta prova dell’avvenuta consegna. Quando il contratto di trasporto lo richiede, tale prova è il documento di trasporto a bordo, motivo per cui lo stato “a bordo” di una polizza di carico è importante sul piano commerciale e non solo formale.

Si noti cosa il FOB non richiede al venditore. Non richiede al venditore di organizzare o pagare il trasporto principale e non richiede un’assicurazione del carico. È l’acquirente a prenotare la nave e ad assicurare la merce. Un venditore che abbia organizzato il trasporto e l’assicurazione per conto dell’acquirente secondo un termine diverso e poi passi al FOB dovrebbe aspettarsi che l’acquirente riprenda queste funzioni — e che gli venga comunicato che il prezzo diminuirà di conseguenza. Quando il venditore ha accettato di consegnare oltre il porto e la questione riguarda chi sdogana la merce e paga i dazi, consulta la nostra guida a Incoterms DAP spiega dove si colloca tale confine.

Cosa paga l’acquirente con il FOB

Gli obblighi dell’acquirente iniziano dove terminano quelli del venditore. L’acquirente designa la nave e stipula il contratto di trasporto, paga il nolo principale e le eventuali spese nel porto di destinazione, sopporta il rischio dal momento in cui la merce si trova a bordo, paga l’assicurazione del carico se desidera una copertura e gestisce lo sdoganamento all’importazione, i dazi e la consegna successiva.

L’acquirente ha anche un obbligo pratico facile da trascurare: designare una nave che arrivi davvero. Secondo il FOB, il venditore deve consegnare la merce sulla nave indicata dall’acquirente, nel momento concordato. Se la nave dell’acquirente è in ritardo o la designazione cambia, il venditore può ritrovarsi con merce che non può caricare, in un porto che non ha scelto, oltre il momento in cui il suo obbligo di spesa avrebbe dovuto terminare. Un contratto FOB ben redatto stabilisce chi sostiene tale costo. In assenza di una clausola espressa, la posizione predefinita è che la mancata designazione da parte dell’acquirente sia un problema dell’acquirente — ma il venditore deve poter dimostrare che la designazione è avvenuta in ritardo, il che richiede un meccanismo di comunicazione previsto dal contratto.

Questo è il nucleo commerciale del FOB: è una ripartizione netta e dipende dal fatto che entrambe le parti adempiano puntualmente. Quando per l’acquirente conta il costo totale a destino, il calcolo di trasporto, assicurazione, dazi e costi successivi è più facile da confrontare una volta inserito in un costo a destino modello anziché ancorato al prezzo della fattura.

Il FOB americano: punto di spedizione e destinazione

La prassi commerciale americana usa il FOB in modo diverso, ed è questa la fonte della maggior parte della confusione. Nel commercio nazionale statunitense, il FOB viene scritto insieme a un luogo — “FOB Chicago”, “FOB shipping point”, “FOB destination” — e ripartisce titolo, rischio e trasporto tra venditore e acquirente secondo l’Uniform Commercial Code, adottato nella maggior parte degli Stati, non secondo gli Incoterms.

Sono due le forme che svolgono questa funzione. FOB shipping point — scritto anche FOB origin — significa che l’acquirente acquisisce la proprietà e il rischio presso il punto di spedizione del venditore; l’acquirente organizza e paga il trasporto successivo ed è proprietario della merce durante il transito. FOB destination significa che il venditore conserva il rischio finché la merce non raggiunge la destinazione indicata, e organizza e paga il trasporto per portarla fin lì.

Le conseguenze sono molto più ampie di una semplice ripartizione del trasporto. Con FOB shipping point, l’acquirente è il proprietario durante il transito, quindi presenta la richiesta di risarcimento al vettore o all’assicuratore se la merce viene danneggiata, e le sue registrazioni di magazzino includono la merce ancora in viaggio. Con FOB destination, il venditore ne resta proprietario fino all’arrivo e sopporta tale perdita. Se la merce viene rivenduta durante il transito o se un finanziatore acquisisce una garanzia reale sul magazzino dell’acquirente, la risposta alla domanda “chi ne è il proprietario in questo momento” cambia ciò che è possibile fare.

Tutto ciò non corrisponde al significato di FOB secondo gli Incoterms. Un venditore in Europa che spedisce con FOB Incoterms non trasferisce la proprietà alla murata della nave, non è automaticamente proprietario della merce fino alla destinazione indicata e non sta affatto descrivendo dove si trovi la proprietà: gli Incoterms escludono deliberatamente la proprietà e il titolo sulla merce.

Perché i due usi entrano in conflitto e come evitarlo

Il conflitto si verifica quando il termine viene trasferito da un contesto all’altro. Un acquirente statunitense scrive “FOB Houston” su un ordine di acquisto per una spedizione internazionale, intendendo che il venditore sopporta il rischio fino a Houston. Il venditore interpreta FOB Houston come FOB secondo gli Incoterms dal porto di Houston, intendendo la consegna a bordo a Houston e il passaggio del rischio in quel punto. Le due interpretazioni sono quasi esattamente opposte per il tratto principale del viaggio, e nessuna delle parti scopre il disaccordo finché il carico non viene danneggiato da qualche parte nel mezzo.

La soluzione è semplice e viene applicata di rado: indicare esplicitamente il sistema di regole. Scrivere “FOB [named port] in accordance with Incoterms 2020” quando si intende applicare la regola internazionale, e scrivere “FOB destination [city]” o “FOB shipping point [city]” quando si intende la ripartizione nazionale americana. Quando una controparte americana usa FOB insieme a una città che non è un porto marittimo, considerarlo un avvertimento del fatto che potrebbe essere in gioco l’uso nazionale e chiedere quale significato si intenda.

Una clausola contrattuale che indica soltanto “FOB” e nomina una città interna non è affatto un termine tecnico. È ambigua, e l’ambiguità è ciò da cui nascono le controversie. Quando un accordo combina obblighi di consegna, pagamento e garanzia, vale la pena leggere tali clausole nel loro insieme anziché una alla volta — consulta Revisione dei rischi contrattuali TradeShield.

FOB e la polizza di carico a bordo

Poiché il FOB richiede la consegna a bordo, il documento che dimostra la consegna è la a bordo polizza di carico. Una polizza contrassegnata “ricevuta per la spedizione” attesta che il vettore ha preso in consegna la merce presso un terminal, non che questa si trovi a bordo di una nave — e quindi non dimostra una consegna FOB. Gli acquirenti che necessitano di una prova del superamento del punto FOB chiedono l’annotazione “a bordo”, e storicamente lo stesso hanno fatto le banche che finanziano un credito documentario.

È qui che il FOB e la spedizione in container iniziano a divergere. Un container viene consegnato a un terminal o a un vettore giorni prima dell’ormeggio della nave. Il venditore non ha alcun controllo su quando il container venga effettivamente sollevato a bordo, e la data di imbarco può essere diversi giorni successiva a quella in cui il venditore ha perso il possesso della merce. Secondo un’interpretazione rigorosa del FOB, il venditore sopporta il rischio durante questo intervallo, anche se non controlla il caricamento e non può osservarlo.

I documenti devono corrispondere alla realtà fisica del movimento. La nostra guida a definizione di polizza di carico illustra come è strutturato il documento di trasporto e cosa comporta l’annotazione “a bordo”, mentre la Checklist dei documenti di esportazione mantiene allineato il set documentale con il termine effettivamente concordato.

FOB e FCA a confronto: perché i container hanno cambiato la risposta

FCA — Free Carrier — è stato concepito proprio per la situazione che il FOB gestisce male. Secondo FCA, il venditore consegna la merce a un vettore o a un’altra persona designata dall’acquirente, in un luogo indicato, e il rischio passa al momento di tale consegna. Quando il luogo indicato è la sede del venditore, l’obbligo del venditore termina quando la merce caricata viene consegnata al vettore incaricato del ritiro. Quando si tratta di un altro luogo, l’obbligo del venditore termina quando la merce vi arriva pronta per essere scaricata e viene messa a disposizione del vettore.

Ciò significa che il rischio del venditore termina quando consegna il container, non quando una gru lo solleva a bordo di una nave che non può vedere. Per le merci containerizzate, la guida della stessa ICC è di utilizzare FCA anziché FOB, proprio perché la consegna fisica non avviene alla murata della nave. Il FOB resta appropriato per carichi frazionati, alla rinfusa e pesanti che vengono effettivamente caricati oltre la murata.

Per un venditore, la scelta incide anche sulla documentazione del flusso di cassa. FCA produce solitamente una ricevuta del vettore, che potrebbe non soddisfare un acquirente o una banca che richieda una polizza di carico a bordo. Questo attrito pratico spiega perché il FOB sopravviva nel trasporto containerizzato nonostante sia, nel merito, la regola sbagliata. Le nostre guide a FCA e a CIF illustrano le regole limitrofe e il punto in cui ciascuna colloca la consegna.

FOB, CIF e CIP a confronto

	FOB	CIF	CIP
Modalità di trasporto	Solo trasporto marittimo e per vie navigabili interne	Solo trasporto marittimo e per vie navigabili interne	Qualsiasi modalità, inclusa quella multimodale
Dove passa il rischio	A bordo della nave nel porto di imbarco	A bordo della nave nel porto di imbarco	Quando la merce viene consegnata al primo vettore
Chi organizza il trasporto principale	Acquirente	Venditore	Venditore
Chi paga il nolo principale	Acquirente	Venditore	Venditore
Chi organizza l'assicurazione della merce	Il compratore, se desidera la copertura	Il venditore, fino a un livello minimo	Il venditore, fino a un livello superiore a quello del CIF
Adatto al carico containerizzato	Male	Male	Bene

Leggi insieme la prima e l'ultima riga. FOB e CIF collocano il rischio nello stesso punto — a bordo all'origine — e differiscono solo per quale parte acquista il trasporto e l'assicurazione. Il CIP sposta il punto di trasferimento del rischio più indietro, al primo vettore, motivo per cui si adatta alla logistica dei container. E nota che FOB è l'unica riga in cui il compratore organizza l'assicurazione, il che significa che è il compratore a decidere l'entità della copertura. Quando la questione dell'assicurazione è importante — e di solito lo è per una spedizione marittima di alto valore — il Calcolatore per il confronto dei preventivi di trasporto e il Calcolatore dei costi di finanziamento commerciale aiutano a quantificare la differenza tra le opzioni invece di trattarle come equivalenti.

Dove il FOB può creare problemi

• Utilizzare FOB per i container. La consegna non avviene nel luogo previsto dal FOB, quindi il venditore si assume un rischio che non può gestire. Usa FCA e mantieni il punto di trasferimento del rischio nel luogo in cui avviene effettivamente la consegna fisica.

• Presumere che FOB trasferisca la proprietà. Gli Incoterms non disciplinano la proprietà. Il titolo di proprietà è materia del contratto e della legge applicabile, e una clausola FOB non dice nulla al riguardo.

• Leggere una clausola FOB americana come se fosse un termine Incoterms. “FOB destination” nella prassi nazionale statunitense non è affatto un termine Incoterms. Quando un contratto utilizza FOB con una città dell'entroterra, conferma quale sistema si intende applicare prima che la merce venga movimentata.

• Indicare un porto di imbarco non servito dal vettore. FOB richiede un porto nominato. Un luogo indicato in modo vago lascia indefinito il punto di consegna e rende inutilizzabile l'allocazione del rischio.

• Non specificare la nomina della nave. Chi effettua la nomina, entro quando e cosa accade se la nomina è tardiva o cambia. Senza questi termini, un contratto FOB presenta una lacuna proprio nel punto in cui si concentrano gli aspetti economici.

• Dimenticare che è il compratore a scegliere l'assicurazione. Con FOB l'assicurazione è a carico del compratore, quindi il livello di copertura è una decisione del compratore. Un venditore che abbia fatto implicitamente affidamento su una copertura generosa nell'ambito di un precedente accordo CIF potrebbe scoprire che la nuova copertura è molto più limitata.

• Utilizzare un documento di merce ricevuta per la spedizione come prova. Solo la notazione “a bordo” attesta la consegna FOB. Quando il compratore o una banca ha bisogno di una prova, procurati il documento corretto invece di discutere su una ricevuta del terminal.

Cosa fare dopo

Decidi innanzitutto quale FOB stai utilizzando e mettilo per iscritto. Se la spedizione attraversa una frontiera, la regola Incoterms è quella da indicare e dovrebbe essere scritta come “FOB [named port] — Incoterms 2020”, in modo che nessun lettore possa importarvi l'allocazione americana. Se l'operazione è nazionale e americana, scrivi “FOB shipping point” o “FOB destination” con la città e assicurati che entrambe le parti comprendano chi è proprietario della merce durante il trasporto e quale assicuratore interviene in caso di perdita.

Poi verifica il termine rispetto al carico. La merce sfusa caricata sopra una rotaia è il caso naturale del FOB. Un container consegnato a un terminal tre giorni prima dell'ormeggio della nave non lo è, e FCA è la regola che vi corrisponde. Quando il termine di consegna è ancora da definire, il Selettore Incoterms® 2020 collega ogni regola ai relativi obblighi, mentre il Calcolatore dei costi di trasporto LCL aiuta a stabilire chi paga ciascun addebito prima che il termine venga concordato, anziché dopo l'arrivo della fattura.

Infine, fai in modo che i documenti siano coerenti con il termine. La prova di consegna, il certificato di assicurazione, se previsto, e il set commerciale dovrebbero riflettere tutti la regola effettivamente scelta. Quando la fattura deve indicare il termine di consegna in modo chiaro e coerente con il resto della documentazione, la nostra guida a cosa deve contenere una fattura commerciale copre i campi verificati da dogane e banche — perché un termine presente nel contratto ma non nei documenti è un termine che sarà interpretato diversamente da chiunque lo riceva.