Incoterms EXW: cosa significa Ex Works e chi si assume il rischio

EXW sta per Ex Works ed è la regola che prevede il minor livello possibile di obblighi per il venditore nell’intero insieme dei termini di consegna. Il venditore adempie mettendo la merce a disposizione dell’acquirente presso i propri locali — la fabbrica, il laboratorio o il magazzino — e non fa altro. Non carica la merce sul mezzo di ritiro. Non la sdogana per l’esportazione. Non organizza il trasporto. Il rischio passa nel momento in cui la merce viene messa a disposizione dell’acquirente e, da quel momento, ogni costo e ogni rischio ricadono sull’acquirente.

È un accordo coerente quando l’acquirente è un operatore nazionale che ritira la merce da un piazzale che conosce, utilizzando mezzi propri e avendo la capacità di gestire qualsiasi formalità. Diventa un problema non appena l’acquirente si trova dall’altra parte di una frontiera, perché deve svolgere nel Paese del venditore attività che normalmente un acquirente estero non può svolgere — a partire dalla dichiarazione di esportazione. La regola non è difettosa; è semplicemente lo strumento sbagliato per una grande parte delle vendite per cui viene utilizzata.

Questa guida illustra il significato della regola Incoterms EXW, ciò che ciascuna parte deve effettivamente fare, perché l’obbligo di caricare la merce è quello più spesso interpretato erroneamente, perché lo sdoganamento all’esportazione rende EXW problematico nelle vendite internazionali, il confronto tra EXW, FCA, DAP e DDP, quando la regola è realmente adatta e dove può causare perdite.

Cosa significa EXW secondo le regole

Ex Works è un termine di consegna della categoria con obblighi minimi. Il venditore adempie mettendo la merce a disposizione, nel luogo convenuto, affinché l’acquirente la ritiri. Il luogo convenuto è normalmente il locale del venditore e, quando è così, gli elementi essenziali sono definiti dalla sola parola “works”. Quando il luogo convenuto è altrove — per esempio un magazzino non di proprietà del venditore — si applica la stessa logica, ma il luogo deve essere identificato con precisione, perché l’unico vero obbligo del venditore è avere la merce pronta in quel luogo.

Da ciò derivano due caratteristiche. Il venditore non ha alcun obbligo di caricare la merce sul mezzo inviato dall’acquirente per il ritiro. Inoltre, non ha alcun obbligo di sdoganare la merce per l’esportazione. Entrambe sono attività dell’acquirente e sono all’origine di quasi tutte le controversie EXW.

La regola è applicabile a qualsiasi modalità di trasporto, perché non dice nulla sul trasporto. Ecco perché EXW compare così spesso nelle offerte e nei listini prezzi: è il prezzo della merce alla porta del venditore, con tutto il resto escluso. Il “prezzo ex works” indicato in un’offerta commerciale è esattamente questo: una cifra che esclude trasporto, assicurazione, sdoganamento e dazi; per questo è l’accordo con il prezzo più alto a fronte del minor servizio che il venditore possa offrire.

Cosa deve effettivamente fare il venditore secondo EXW

L’elenco è breve ed è utile riportarlo per intero, perché i venditori fanno regolarmente più di quanto richiesto e poi scoprono che il lavoro aggiuntivo non è coperto da nulla.

Il venditore deve fornire merce conforme al contratto e una fattura commerciale, insieme a qualsiasi prova di conformità richiesta dal contratto. Deve imballare la merce in modo adeguato quando il contratto prevede l’imballaggio, tenendo presente che la merce sta per essere ritirata e movimentata da un’altra parte. Deve mettere la merce a disposizione dell’acquirente nel luogo convenuto alla data concordata e informarlo con sufficiente anticipo per il ritiro. Inoltre, su richiesta dell’acquirente e a suo rischio e spese, deve assisterlo nell’ottenimento di qualsiasi documento di esportazione di cui abbia bisogno — per esempio le informazioni necessarie per una dichiarazione di esportazione. L’obbligo di assistenza è reale, ma secondario: il documento è dell’acquirente, viene ottenuto a sue spese e il venditore fornisce soltanto le informazioni che solo lui può mettere a disposizione.

Ciò che non compare nell’elenco è altrettanto importante. Non vi è alcun obbligo di caricare la merce. Non vi è alcun obbligo di stipulare un contratto di trasporto. Non vi è alcun obbligo di sdoganare la merce per l’esportazione né di assicurarla. Un venditore che svolga comunque tutte e quattro queste attività si è avvicinato molto a FCA, o è andato oltre, pur applicando ancora un prezzo EXW.

Cosa deve fare l’acquirente secondo EXW

Gli obblighi dell’acquirente sono l’immagine speculare di quelli del venditore e sono estesi. L’acquirente deve prendere in consegna la merce nel luogo convenuto non appena viene messa a sua disposizione, caricarla sul mezzo di ritiro ed eseguire e pagare lo sdoganamento all’esportazione quando richiesto dalla destinazione. Organizza e paga quindi l’intero trasporto, compreso l’eventuale tratto successivo fino a un porto o terminal, e gestisce lo sdoganamento all’importazione, i dazi e le imposte a destinazione.

Il rischio passa all’acquirente quando la merce viene messa a sua disposizione. Ciò significa che l’acquirente sopporta la perdita se la merce viene danneggiata durante il caricamento — un’operazione che l’acquirente è responsabile di eseguire, ma che si svolge fisicamente presso i locali del venditore, spesso con attrezzature inviate dall’acquirente. Significa inoltre che l’acquirente sopporta l’intero rischio durante il trasporto, senza alcun obbligo per il venditore di fornire un’assicurazione; è quindi opportuno valutare attentamente il termine di consegna quando la merce ha un valore elevato e l’acquirente presume che tale copertura esista.

Un acquirente che non può espletare le formalità di esportazione nel Paese del venditore ha, di fatto, assunto un obbligo che non è in grado di adempiere. Questo singolo fatto spiega perché le indicazioni generali per le vendite internazionali sconsiglino EXW e orientino invece verso FCA.

Caricamento: l’obbligo che quasi tutti interpretano erroneamente

Secondo EXW il venditore non carica la merce sul mezzo di ritiro. La merce deve essere messa a disposizione dell’acquirente in condizioni tali da poter essere presa in consegna, e trasferirla dal piazzale al camion è compito dell’acquirente.

Nella pratica, i venditori caricano la merce. L’autista dell’acquirente arriva, il piazzale dispone di un carrello elevatore e di un operatore, ed è molto più rapido caricare i pallet che spiegare che la regola prevede il contrario. Nulla di sbagliato — salvo che il contratto non è cambiato. Il caricamento rimane un obbligo dell’acquirente e, se un carico cade durante il sollevamento, la posizione di partenza è che il rischio era già passato e la perdita ricade sull’acquirente. Un venditore che desideri caricare la merce e chiarire chi sopporta la perdita durante il sollevamento deve stabilirlo nel contratto, invece di presumere che la cortesia modifichi la regola.

La stessa analisi spiega perché EXW sia poco adatto a qualsiasi bene che il venditore debba movimentare in modo particolare. Una macchina che può essere caricata solo con la gru del venditore, una spedizione che deve essere fissata in un modo specifico, un carico per il quale è necessaria la presenza degli addetti all’imballaggio del venditore: tutte queste sono operazioni controllate dal venditore, ma nominalmente a carico dell’acquirente. Quando la realtà fisica richiede il coinvolgimento del venditore, la regola corretta è quella che attribuisce l’obbligo a chi dispone della capacità necessaria, vale a dire FCA con il luogo convenuto presso i locali del venditore.

Sdoganamento all’esportazione: perché EXW è problematico oltre confine

Il problema strutturale di EXW nel commercio internazionale è la dichiarazione di esportazione. Secondo la regola, lo sdoganamento all’esportazione è responsabilità dell’acquirente. Quando venditore e acquirente si trovano nello stesso Paese, ciò è perfettamente praticabile. Quando l’acquirente si trova all’estero, generalmente non lo è: una parte estera normalmente non può presentare una dichiarazione di esportazione nel Paese del venditore, non è registrata in quel Paese e potrebbe non essere nemmeno autorizzata a interagire con l’autorità che la richiede.

Restano alle parti tre opzioni, nessuna delle quali ideale. Il venditore può svolgere volontariamente le attività dell’esportatore, senza alcun obbligo di farlo e senza una base chiara per addebitarne i costi. L’acquirente può nominare qualcuno nel Paese del venditore che agisca per suo conto, aggiungendo una parte e un costo a una transazione che doveva essere la più semplice possibile. Oppure le parti possono utilizzare la regola sbagliata e scoprire il problema alla frontiera, con la merce ferma presso i locali del venditore e un camion in attesa.

La regola che risolve questo problema è FCA, non perché FCA sia più moderna, ma perché attribuisce lo sdoganamento all’esportazione al venditore, che è la parte effettivamente in grado di svolgerlo. La nostra guida a FCA illustra il funzionamento della regola, compresa la differenza tra indicare i locali del venditore e indicare un altro luogo: una distinzione che determina se il caricamento spetta al venditore o all’acquirente.

Confronto tra EXW, FCA, DAP e DDP

	EXW	FCA	DAP	DDP
Chi carica all’origine	Acquirente	Il venditore, quando il luogo convenuto è costituito dai locali del venditore	Venditore	Venditore
Chi effettua lo sdoganamento all’esportazione	Acquirente	Venditore	Venditore	Venditore
Chi organizza il trasporto principale	Acquirente	Acquirente	Venditore	Venditore
Chi effettua lo sdoganamento all’importazione e paga i dazi	Acquirente	Acquirente	Acquirente	Venditore
Dove passa il rischio	Quando la merce viene messa a disposizione dell’acquirente, non scaricata	Quando la merce viene consegnata al vettore dell’acquirente	Nel luogo convenuto di destinazione, pronta per essere scaricata	Nel luogo convenuto di destinazione, dopo lo sdoganamento all’importazione
Obbligo assicurativo del venditore	Nessuno	Nessuno	Nessuno	Nessuno
Adatto a una vendita internazionale	Male	Bene	Bene	Solo con capacità operativa a destinazione

Leggendo insieme le prime due righe, emerge la struttura della scala. EXW è l’unica regola in cui l’acquirente carica la merce ed effettua lo sdoganamento all’esportazione. FCA trasferisce entrambe queste attività al venditore, lasciando comunque all’acquirente il trasporto principale e gli aspetti relativi all’importazione. DAP trasferisce il trasporto al venditore. DDP trasferisce al venditore anche lo sdoganamento all’importazione e i dazi. EXW e DDP sono i due estremi della stessa scala — il minimo e il massimo degli obblighi del venditore — mentre tutto il resto si colloca tra questi due estremi.

Per una vendita transfrontaliera, la scelta pratica è solitamente tra FCA e DAP, riservando EXW ai casi descritti di seguito. Le nostre guide alla regola Incoterms DAP e a CIF illustrano l’estremo della scala relativo alla consegna, mentre la Selettore Incoterms® 2020 associa ciascuna regola ai relativi obblighi, se la scelta è ancora aperta.

Quando EXW è adatto e quando non lo è

EXW è adatto a una vendita nazionale o a una vendita in cui l’acquirente è stabilito nel Paese del venditore e ritira regolarmente la merce. È adatto alla vendita di una macchina usata a un commerciante che la smonterà e la rimuoverà. È adatto alla fase di offerta, quando un acquirente chiede un prezzo alla porta del venditore proprio perché vuole confrontare la merce in sé e gestire tutto il resto tramite i propri contratti. È inoltre adatto a un acquirente che dispone di una filiale o di un agente d’acquisto nel Paese del venditore, perché in tal caso le formalità di esportazione possono essere gestite localmente.

EXW è poco adatto ogni volta che per rendere possibile la consegna è necessaria la capacità operativa del venditore. Quando il venditore dispone dell’attrezzatura di caricamento e l’acquirente no, EXW crea una lacuna. Quando sono richieste formalità di esportazione e l’acquirente è estero, EXW crea un obbligo che l’acquirente non può adempiere. Quando la merce ha un valore elevato e l’acquirente presume che il venditore abbia predisposto la copertura assicurativa, EXW lascia silenziosamente il rischio senza assicurazione, perché nessuna regola di questa famiglia obbliga il venditore ad assicurare la merce, fatta eccezione per le due regole relative a costi e assicurazione all’altro estremo della scala.

Il criterio non è quale regola sia più economica da inserire nel contratto, ma quale parte sia effettivamente in grado di adempiere ciascun obbligo. EXW attribuisce le attività all’acquirente presumendo che sia in grado di svolgerle tutte; quando tale presupposto è errato, è errato anche il contratto.

Dove EXW non funziona

• Dare per scontato che il venditore carichi la merce. Secondo EXW, il caricamento spetta all’acquirente. I venditori che prestano comunque assistenza dovrebbero stabilire chi sopporta la perdita durante il sollevamento, invece di lasciare che la questione venga discussa in seguito.

• Utilizzare EXW con un acquirente estero che deve effettuare lo sdoganamento all’esportazione. Di norma l’acquirente non può presentare una dichiarazione di esportazione nel Paese del venditore. Quando sono richieste formalità, FCA le attribuisce alla parte che è in grado di espletarle.

• Prezzi in EXW e consegna in FCA. Il carico, lo sdoganamento all’esportazione e la documentazione sono tutti obblighi dell’acquirente secondo EXW. Un venditore che li esegue senza rivedere il prezzo sta svolgendo attività che non era mai obbligato a svolgere.

• Lasciare vago il luogo nominato. “EXW presso la nostra fabbrica” non identifica un luogo se il venditore ne ha diverse. Il punto di messa a disposizione stabilisce dove passa il rischio e dove inizia l’obbligo di carico dell’acquirente.

• Aspettarsi che il venditore fornisca i documenti di esportazione. Il venditore deve prestare assistenza su richiesta e a spese dell’acquirente, ma i documenti spettano all’acquirente e il costo è a suo carico. Un contratto che presuppone il contrario sta chiedendo qualcosa che la regola non prevede.

• Dare per scontato che esista un’assicurazione. Nessuna regola della famiglia EXW obbliga il venditore ad assicurare la merce. L’acquirente si assume l’intero rischio del trasporto e deve provvedere alla propria copertura assicurativa.

• Non indicare la versione delle regole. Una clausola che si limita a indicare EXW lascia gli obblighi all’interpretazione. “EXW [named place] — Incoterms 2020” non costa nulla e elimina ogni dubbio.

Cosa fare dopo

Per prima cosa, stabilite se l’acquirente è effettivamente in grado di adempiere ai propri obblighi. Due domande sono decisive: l’acquirente può caricare la merce con le proprie attrezzature e può presentare una dichiarazione di esportazione in questo Paese? Se la risposta a una delle due è no, EXW è la regola sbagliata e quella corretta è FCA, con il luogo nominato presso i locali del venditore.

Poi definite il luogo e la versione. Un luogo nominato è ciò che trasforma “EXW” da un’etichetta in un punto di consegna, ed è il punto in cui passa il rischio. Indicatelo come indirizzo o struttura nominata e riportate accanto la versione.

Poi verificate che il resto del fascicolo sia coerente, perché una vendita EXW lascia il venditore nel ruolo di fornitore della merce anziché di esportatore, e la documentazione deve riflettere questa situazione. Quando il venditore presta assistenza con i dati di esportazione su richiesta dell’acquirente, tale assistenza dovrebbe essere esplicitata nel contratto e nel set di documenti — la nostra guida a documenti di spedizione per l’esportazione illustra cosa accompagna una spedizione e chi normalmente produce ciascun documento. Quando l’acquirente confronta i prezzi, la differenza tra un prezzo franco fabbrica e un prezzo reso è costituita dall’intero costo del trasporto, dello sdoganamento e dei dazi, e le singole componenti sono illustrate nella nostra guida a cosa comprende il costo a destino; il Calcolatore del costo a destino converte l’uno nell’altro. Revisione dei rischi contrattuali TradeShield.

EXW non è una regola sbagliata. È quella dai limiti più precisi dell’insieme e il suo valore consiste proprio nel fermare l’obbligo del venditore alla porta. L’errore è usarla per vendite che richiedono al venditore di andare oltre, per poi scoprire che il lavoro aggiuntivo non era mai stato incluso nel prezzo.

Dove utilizzarlo come passo successivo

Una volta scelta la regola, il luogo indicato è il punto in cui iniziano la maggior parte dei disaccordi pratici. Il selettore degli Incoterms 2020 restringe le responsabilità relative a consegna, costi, sdoganamento e rischi a una rosa ristretta, mentre la piattaforma che conserva i termini concordati insieme alle informazioni sul prodotto, sui prezzi e sull'acquirente è descritta nella pagina dei servizi.