Incoterms EXW: O que significa Ex Works e quem assume o risco

EXW significa Ex Works e é a regra com a menor obrigação possível para o vendedor em todo o conjunto de termos de entrega. O vendedor cumpre a sua obrigação colocando as mercadorias à disposição do comprador nas próprias instalações do vendedor — a fábrica, a oficina ou o armazém — e não faz mais nada. Não as carrega no veículo de recolha. Não trata do desalfandegamento para exportação. Não organiza o transporte. O risco é transferido no momento em que as mercadorias são colocadas à disposição do comprador e, a partir desse momento, todos os custos e riscos pertencem ao comprador.

Trata-se de um acordo coerente quando o comprador é um comerciante nacional que irá recolher as mercadorias num estaleiro que conhece, utilizando o seu próprio transporte e a sua própria capacidade para tratar de quaisquer formalidades. Torna-se um problema no momento em que o comprador está do outro lado de uma fronteira, porque passa a ter de fazer, no país do vendedor, coisas que um comprador estrangeiro normalmente não pode fazer — a começar pela declaração de exportação. A regra não é defeituosa; é simplesmente a ferramenta errada para uma grande parte das vendas em que é utilizada.

Este guia aborda o significado da regra Incoterms EXW, o que cada parte tem efetivamente de assumir, por que razão a obrigação de carregamento é a que mais frequentemente é interpretada de forma errada, por que razão o desalfandegamento de exportação torna EXW problemático nas vendas internacionais, como EXW se compara com FCA, DAP e DDP, quando a regra se adequa verdadeiramente e onde causa prejuízos.

O que EXW significa ao abrigo das regras

Ex Works é um termo de entrega do tipo de obrigação mínima. O vendedor cumpre a sua obrigação disponibilizando as mercadorias, no local designado, para que o comprador as recolha. O local designado é normalmente as próprias instalações do vendedor e, quando assim é, os elementos essenciais ficam definidos apenas pela palavra “works”. Quando o local designado é outro — um armazém que o vendedor, por exemplo, não possui — aplica-se a mesma lógica, mas o local tem de ser identificado com precisão, porque o único dever efetivo do vendedor é ter as mercadorias prontas nesse local.

Daqui resultam duas características. O vendedor não é obrigado a carregar as mercadorias no veículo que o comprador enviar para as recolher. E o vendedor não é obrigado a desalfandegar as mercadorias para exportação. Ambos são trabalhos do comprador e ambos estão na origem de quase todos os litígios relacionados com EXW.

A regra funciona para qualquer modo de transporte, porque nada diz sobre o transporte. É por isso que EXW aparece tão frequentemente em cotações e listas de preços — é o preço das mercadorias à porta do vendedor, com tudo o resto excluído. O “preço ex works” numa cotação comercial é exatamente isto: um valor que exclui transporte, seguro, desalfandegamento e direitos aduaneiros, e é por isso que constitui o acordo com o preço mais elevado para o menor nível de serviço que o vendedor pode oferecer.

O que o vendedor tem efetivamente de assumir ao abrigo de EXW

A lista é curta e vale a pena apresentá-la na íntegra, porque os vendedores fazem habitualmente mais do que aquilo que ela exige — e depois descobrem que o trabalho adicional não está coberto por nada.

O vendedor deve fornecer mercadorias conformes com o contrato e uma fatura comercial, juntamente com qualquer prova de conformidade exigida pelo contrato. Deve embalar adequadamente as mercadorias quando o contrato previr embalagem, tendo em conta que estas estão prestes a ser recolhidas e transportadas por outra pessoa. Deve colocar as mercadorias à disposição do comprador no local designado, na data acordada, e avisar o comprador com antecedência suficiente para as recolher. E deve, a pedido do comprador e por conta e risco deste, prestar assistência na obtenção de qualquer documento de exportação de que o comprador necessite — por exemplo, informações necessárias para uma declaração de exportação. Essa obrigação de assistência é real, mas secundária: o documento é do comprador, é obtido por conta deste, e o vendedor limita-se a fornecer as informações que só ele pode disponibilizar.

O que não consta da lista é igualmente importante. Não existe obrigação de carregar. Não existe obrigação de contratar o transporte. Não existe obrigação de desalfandegar as mercadorias para exportação e não existe obrigação de as segurar. Um vendedor que desempenhe todas essas quatro tarefas, apesar disso, aproximou-se bastante de FCA ou foi além deste, continuando, no entanto, a calcular o preço com base em EXW.

O que o comprador tem de assumir ao abrigo de EXW

As obrigações do comprador são o reflexo das anteriores e são extensas. O comprador deve aceitar a entrega no local designado assim que as mercadorias forem colocadas à sua disposição, carregá-las no veículo de recolha e realizar e pagar o desalfandegamento de exportação quando o destino o exigir. O comprador organiza e paga depois todo o transporte, incluindo qualquer percurso subsequente até um porto ou terminal, e trata do desalfandegamento de importação, dos direitos aduaneiros e dos impostos no destino.

O risco é transferido para o comprador quando as mercadorias são colocadas à sua disposição. Isto significa que o comprador suporta a perda se as mercadorias forem danificadas durante o carregamento — uma operação que o comprador é responsável por realizar, mas que ocorre fisicamente nas instalações do vendedor, muitas vezes com equipamento enviado pelo comprador. Significa também que o comprador suporta todo o risco durante o transporte, sem qualquer obrigação de o vendedor fornecer seguro, o que constitui uma razão para analisar cuidadosamente o termo de entrega sempre que as mercadorias sejam valiosas e o comprador tenha presumido que existe cobertura.

Um comprador que não consiga cumprir as formalidades de exportação no país do vendedor assumiu, na prática, uma obrigação que não consegue cumprir. Esse único facto explica por que razão as orientações gerais para as vendas internacionais apontam para FCA e não para EXW.

Carregamento: a obrigação que quase todos interpretam mal

Ao abrigo de EXW, o vendedor não carrega as mercadorias no veículo de recolha. As mercadorias têm de ser colocadas à disposição do comprador numa condição que lhe permita recolhê-las, e transferi-las do estaleiro para o camião é responsabilidade do comprador.

Na prática, os vendedores carregam. O motorista do comprador chega, o estaleiro dispõe de um empilhador e de um operador, e é muito mais rápido colocar as paletes no camião do que explicar que a regra diz o contrário. Não há nada de errado nisso — exceto que o contrato não mudou. O carregamento continua a ser obrigação do comprador e, se uma carga cair durante a elevação, a posição inicial é que o risco já tinha sido transferido e a perda é do comprador. Um vendedor que queira carregar e deixar claro quem suporta a perda durante a elevação tem de o declarar no contrato, em vez de presumir que a cortesia altera a regra.

A mesma análise explica por que razão EXW é inadequado para tudo aquilo que o vendedor tenha de manusear de forma especial. Uma máquina que só possa ser carregada com a própria grua do vendedor, uma remessa que tenha de ser amarrada de determinada forma ou uma carga que necessite da presença dos embaladores do vendedor — todas essas são operações controladas pelo vendedor, pelas quais o comprador é nominalmente responsável. Quando a realidade física exige o envolvimento do vendedor, a regra correta é aquela que coloca a obrigação onde está a capacidade para a cumprir, ou seja, FCA com o local designado nas instalações do vendedor.

Desalfandegamento de exportação: por que razão EXW é problemático além-fronteiras

O problema estrutural de EXW no comércio internacional é a declaração de exportação. Ao abrigo da regra, o desalfandegamento de exportação é responsabilidade do comprador. Quando o vendedor e o comprador estão no mesmo país, isso é perfeitamente viável. Quando o comprador está no estrangeiro, geralmente não é: uma entidade estrangeira normalmente não pode apresentar uma declaração de exportação no país do vendedor, não tem registo nesse país e pode nem sequer estar autorizada a contactar a autoridade que a exige.

Isto deixa as partes com três opções, nenhuma delas ideal. O vendedor pode realizar voluntariamente o trabalho do exportador, sem qualquer obrigação de o fazer e sem uma base clara para cobrar por isso. O comprador pode nomear alguém no país do vendedor para agir em seu nome, acrescentando uma parte e um custo a uma transação que deveria ser a mais simples possível. Ou as partes podem utilizar a regra errada e descobrir o problema na fronteira, com as mercadorias paradas nas instalações do vendedor e um camião à espera.

A regra que resolve esta questão é FCA, não por FCA ser mais moderno, mas porque atribui o desalfandegamento de exportação ao vendedor, onde efetivamente se encontra a capacidade para o realizar. O nosso guia sobre FCA explica como a regra funciona, incluindo a diferença entre indicar as instalações do vendedor e indicar outro local — uma distinção que determina se é o vendedor ou o comprador a efetuar o carregamento.

EXW, FCA, DAP e DDP comparados

	EXW	FCA	DAP	DDP
Quem carrega na origem	Comprador	Vendedor, quando o local designado são as instalações do vendedor	Vendedor	Vendedor
Quem trata do desalfandegamento de exportação	Comprador	Vendedor	Vendedor	Vendedor
Quem organiza o transporte principal	Comprador	Comprador	Vendedor	Vendedor
Quem trata do desalfandegamento de importação e paga os direitos aduaneiros	Comprador	Comprador	Comprador	Vendedor
Onde o risco é transferido	Quando as mercadorias são colocadas à disposição do comprador, descarregadas	Quando as mercadorias são entregues ao transportador do comprador	No local designado de destino, prontas para serem descarregadas	No local designado de destino, após o desalfandegamento de importação
Obrigação de seguro do vendedor	Nenhum	Nenhum	Nenhum	Nenhum
Adequado para uma venda internacional	Mal	Bem	Bem	Apenas com capacidade no destino

Leia as duas primeiras linhas em conjunto e a estrutura do espectro torna-se evidente. EXW é a única regra em que o comprador carrega e trata do desalfandegamento de exportação. FCA transfere ambos para o vendedor, mantendo, ainda assim, o transporte principal e a componente de importação a cargo do comprador. DAP transfere o transporte para o vendedor. DDP transfere também o desalfandegamento de importação e os direitos aduaneiros. EXW e DDP são os dois extremos da mesma escala — a obrigação mínima e a obrigação máxima do vendedor — e tudo o resto situa-se entre ambos.

Numa venda transfronteiriça, a escolha prática é normalmente entre FCA e DAP, ficando EXW reservado para os casos descritos abaixo. Os nossos guias sobre a regra Incoterms DAP e sobre CIF abrangem o extremo da escala relativo à entrega, e o Seletor de Incoterms® 2020 mapeia cada regra para as respetivas obrigações, caso a escolha ainda esteja em aberto.

Quando EXW se adequa e quando não se adequa

EXW adequa-se a uma venda nacional ou a uma venda em que o comprador esteja estabelecido no país do vendedor e faça recolhas regularmente. Adequa-se à venda de uma máquina usada a um comerciante que a irá desmontar e remover. Adequa-se à fase de cotação, quando um comprador pede um preço à porta do vendedor precisamente porque quer comparar as próprias mercadorias e tratar de tudo o resto ao abrigo dos seus próprios contratos. E adequa-se a um comprador com uma filial ou um agente de compras no país do vendedor, porque, nesse caso, as formalidades de exportação têm um interlocutor adequado.

EXW adequa-se mal sempre que seja necessária a capacidade do próprio vendedor para que a entrega funcione. Quando o vendedor dispõe do equipamento de carregamento e o comprador não, EXW cria uma lacuna. Quando são necessárias formalidades de exportação e o comprador é estrangeiro, EXW cria uma obrigação que o comprador não consegue cumprir. Quando as mercadorias são valiosas e o comprador presume que o vendedor contratou cobertura, EXW deixa silenciosamente o risco sem seguro, porque nenhuma regra desta família obriga o vendedor a contratar seguro, exceto as duas regras de custo e seguro no outro extremo do espectro.

O teste não consiste em saber qual é a regra mais barata de incluir no contrato, mas sim qual das partes consegue efetivamente cumprir cada obrigação. EXW atribui trabalho ao comprador partindo do pressuposto de que este consegue fazer tudo e, quando esse pressuposto está errado, o contrato está errado.

Onde EXW falha

• Pressupor que o vendedor carrega. Ao abrigo de EXW, o comprador carrega. Os vendedores que prestem assistência devem registar quem suporta a perda durante a elevação, em vez de deixarem essa questão para ser discutida mais tarde.

• Utilizar EXW com um comprador estrangeiro que tem de tratar do desalfandegamento de exportação. Normalmente, o comprador não pode apresentar uma declaração de exportação no país do vendedor. Quando são necessárias formalidades, FCA atribui-as à parte que tem capacidade para as cumprir.

• Preço em EXW e entrega em FCA. O carregamento, o desalfandegamento de exportação e a documentação são todos obrigações do comprador ao abrigo do EXW. Um vendedor que os execute sem rever o preço está a oferecer trabalho que nunca foi obrigado a realizar.

• Deixar o local nomeado indefinido. “EXW na nossa fábrica” não é um local se o vendedor tiver várias. O ponto de disponibilização determina onde o risco se transfere e onde começa a obrigação de carregamento do comprador.

• Esperar que o vendedor forneça os documentos de exportação. O vendedor deve prestar assistência a pedido e a expensas do comprador, mas os documentos pertencem ao comprador e o custo é do comprador. Um contrato que pressuponha o contrário está a exigir algo que a regra não prevê.

• Pressupor que existe seguro. Nenhuma regra da família EXW obriga o vendedor a contratar um seguro. O comprador suporta todo o risco do transporte e tem de contratar a sua própria cobertura.

• Não indicar a versão das regras. Uma cláusula que diga simplesmente EXW deixa as obrigações sujeitas a interpretação. “EXW [named place] — Incoterms 2020” não custa nada e elimina a dúvida.

O que fazer a seguir

Decida primeiro se o comprador consegue realmente cumprir a parte que lhe cabe. Duas perguntas resolvem a questão: o comprador consegue carregar as mercadorias com o seu próprio equipamento e consegue fazer uma declaração de exportação neste país? Se a resposta a qualquer uma for não, o EXW é a regra errada e a correta é o FCA, com o local nomeado nas instalações do vendedor.

Depois, fixe o local e a versão. Um local nomeado é o que transforma “EXW” de uma designação num ponto de entrega, e é o ponto em que o risco se transfere. Escreva-o como uma morada ou uma instalação nomeada e indique a versão ao lado.

Depois, verifique se o restante processo está de acordo, porque uma venda EXW deixa o vendedor como fornecedor de mercadorias e não como exportador, e a documentação tem de refletir isso. Quando o vendedor presta assistência com os dados de exportação a pedido do comprador, essa assistência deve estar visível no contrato e no conjunto de documentos — o nosso guia sobre documentos de transporte para exportação explica o que acompanha uma expedição e quem normalmente produz cada item. Quando o comprador está a comparar preços, a diferença entre um valor à saída da fábrica e um valor entregue corresponde à totalidade do frete, do desalfandegamento e dos direitos aduaneiros, e os componentes estão discriminados no nosso guia sobre o que o custo posto inclui; o Calculadora do custo total de importação converte um no outro. E quando o termo é acordado como parte de um acordo mais amplo, vale a pena ler as cláusulas de entrega, pagamento e transporte como um único acordo, e não como três, consulte Revisão de riscos contratuais do TradeShield.

O EXW não é uma regra inadequada. É a mais precisamente limitada do conjunto, e todo o seu valor está em fazer cessar a obrigação do vendedor à porta. O erro consiste em utilizá-lo para vendas que exigem que o vendedor vá mais longe e só depois descobrir que o trabalho adicional nunca foi incluído no preço.

Onde usar isto a seguir

Depois de a regra ser escolhida, o local nela indicado é onde começam a maioria das divergências práticas. O seletor dos Incoterms 2020 reduz as responsabilidades de entrega, custos, desembaraço aduaneiro e risco a uma lista restrita, e a plataforma que mantém os termos acordados juntamente com as informações sobre o produto, preços e comprador é descrita no página de serviços.