Comprueba si tu pipeline puede respaldar el objetivo
Calculadora de cobertura del pipeline de ventas
Convierte los valores y probabilidades por etapa en cobertura ponderada, brecha de ingresos y oportunidades adicionales que el equipo necesita crear.
Plan de cobertura del pipeline
Compara la cobertura nominal de la cartera con el apoyo ponderado por probabilidad para el objetivo restante.
Se ha calculado la cobertura del pipeline. Se ha copiado el resumen. No se ha podido copiar. Selecciona y copia el resultado manualmente. Se ha descargado el archivo CSV.
Cómo leer el plan de cobertura
Utiliza los ratios como indicadores claros para la planificación y revisa con tu equipo los valores de cada fase, las probabilidades, las fechas de cierre y la calidad de las operaciones.
Cobertura nominal
La cartera de proyectos en curso dividida por el objetivo restante muestra el valor de la oportunidad disponible antes de aplicar las probabilidades.
Apoyo ponderado
Cada etapa aporta su valor abierto multiplicado por su probabilidad. La suma se compara con el objetivo restante.
Requisitos de creación
La diferencia ponderada se convierte en una nueva cartera de proyectos utilizando la tasa de éxito estimada, el valor medio de la oportunidad y los días restantes.
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Preguntas frecuentes
¿Qué es la cobertura de la cartera de proyectos?
La cobertura de la cartera de proyectos compara el valor de las oportunidades pendientes con el objetivo de ingresos que queda tras restar los ingresos de los proyectos cerrados y adjudicados. Un ratio de cobertura no ponderado de 3× significa que la cartera de proyectos pendientes es tres veces superior al objetivo restante.
¿Cómo se calcula el valor ponderado de la cartera de proyectos?
El valor de cada fase se multiplica por su probabilidad y, a continuación, se suman las aportaciones de cada fase. El resultado es una estimación de planificación, no una garantía de que se alcanzarán esos ingresos.
¿Qué significa «se necesita una tubería adicional»?
La calculadora divide la diferencia ponderada de ingresos por tu tasa de conversión estimada para las oportunidades recién creadas. Calcula el nuevo valor no ponderado de la oportunidad necesario para cubrir esa diferencia.
¿Debería la probabilidad por fase ser igual a mi porcentaje de victorias global?
No necesariamente. Las probabilidades por fase describen la cartera de proyectos actual, mientras que la tasa de éxito estimada para las nuevas oportunidades convierte la diferencia ponderada restante en el valor de la nueva cartera que se va a generar.
¿Puede esto sustituir a una previsión de CRM?
Úsala como una hoja de cálculo transparente para la planificación. No tiene en cuenta la antigüedad de las oportunidades, los retrasos en las fechas de cierre, las dependencias de las operaciones, la capacidad de los comerciales, la estacionalidad ni las reglas de previsión de tu CRM.
¿Se guardan los valores de mi proceso?
No. El cálculo se realiza en tu navegador y esta herramienta no guarda los valores. Al pulsar «Restablecer» se recupera el proceso de ejemplo.
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