Erkennen Sie, ob Ihre Pipeline das Ziel stützt
Vertriebspipeline-Abdeckungsrechner
Berechnen Sie aus Phasenwerten und Wahrscheinlichkeiten die gewichtete Abdeckung, die Umsatzlücke und den zusätzlich benötigten Opportunity-Wert.
Plan zur Pipeline-Abdeckung
Vergleiche die nominale Pipeline-Abdeckung mit der wahrscheinlichkeitsgewichteten Unterstützung für das verbleibende Ziel.
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So lesen Sie den Versicherungsumfang
Nutzen Sie die Kennzahlen als transparente Planungshinweise und besprechen Sie mit Ihrem Team die Werte der einzelnen Phasen, Wahrscheinlichkeiten, Abschlusstermine und die Qualität der Geschäfte.
Nominelle Deckungssumme
Die offene Pipeline, geteilt durch das verbleibende Ziel, zeigt, wie viel Potenzialwert verfügbar ist, bevor die Wahrscheinlichkeiten berücksichtigt werden.
Gewichtete Unterstützung
Jede Stufe trägt ihren offenen Wert, multipliziert mit ihrer Wahrscheinlichkeit, bei. Die Summe wird mit dem verbleibenden Zielwert verglichen.
Erstellungsvoraussetzung
Die gewichtete Lücke wird unter Verwendung Ihrer angenommenen Gewinnquote, des durchschnittlichen Opportunity-Werts und der verbleibenden Tage in eine neue Pipeline umgerechnet.
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Häufig gestellte Fragen
Was versteht man unter Pipeline-Abdeckung?
Die Pipeline-Deckung vergleicht den Wert der offenen Opportunities mit dem Umsatzziel, das nach Abzug der abgeschlossenen und gewonnenen Umsätze verbleibt. Eine ungewichtete Deckungsquote von 3× bedeutet, dass die offene Pipeline das Dreifache des verbleibenden Ziels beträgt.
Wie wird der gewichtete Pipeline-Wert berechnet?
Jeder Wert einer Phase wird mit seiner Wahrscheinlichkeit multipliziert, anschließend werden die Beiträge der einzelnen Phasen addiert. Das Ergebnis ist eine Planungsschätzung und keine Garantie dafür, dass der Umsatz tatsächlich erzielt wird.
Was bedeutet „zusätzliche Pipeline erforderlich“?
Der Rechner dividiert die gewichtete Umsatzlücke durch Ihre angenommene Abschlussquote für neu erstellte Verkaufschancen. Er schätzt den neuen, ungewichteten Wert der Verkaufschance, der erforderlich ist, um diese Lücke zu schließen.
Sollte die Etappenwahrscheinlichkeit meiner Gesamtgewinnquote entsprechen?
Nicht unbedingt. Die Phasenwahrscheinlichkeiten beschreiben die derzeitige offene Pipeline, während die angenommene Erfolgsquote bei neuen Geschäftsmöglichkeiten die verbleibende gewichtete Lücke in den Wert der neu zu schaffenden Pipeline umrechnet.
Kann dies eine CRM-Prognose ersetzen?
Verwenden Sie es als transparentes Planungsarbeitsblatt. Es berücksichtigt weder das Alter der Verkaufschancen noch Verzögerungen beim Abschluss, Abhängigkeiten zwischen Geschäften, die Kapazität der Vertriebsmitarbeiter, saisonale Schwankungen noch die Prognoseregeln in Ihrem CRM.
Werden meine Pipeline-Werte gespeichert?
Nein. Die Berechnung erfolgt in Ihrem Browser, und die Werte werden von diesem Tool nicht gespeichert. Mit „Zurücksetzen“ wird die Beispiel-Pipeline wiederhergestellt.
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